16.「支払おうとする金額」は入店前に決まってる?

ひと仕事終えた、休日の朝に(それは休日とは言えない?)テレビのスイッチをポチっとしてみたら『所さんの目がテン!』という番組をやっていました。 それはUSJ(ユニバーサルスタジオジャパン)の特集でハリーポッターエリアの映像を心理学者に見せていったい何がお客さんを惹き付けているのかをコメントしてもらっていました。 その心理学者曰く「入り口に門があることが、とても大きな効果がある」とのこと。 ふ〜ん、と思って見入ってしまいました。 で、始まった実験が【定価8,000円の壷】の前に門を設置したら、どれだけ壷の価格が変わって見えるのか?というもの…。 A.まずは、門のない状態でブース内の壷を見て来てもらい、パッと見の予想金額を聞いてみます。 すると10人中9人が3万円以下の値段をつけ、平均3万1,000円となりました。 B.続いて門を設置。果たして壷の価格は変わって見えるのか? なんと10人の回答を平均すると壺の平均予想価格は20万8,500円。 門がないときと比べ7倍近い高額になったんです! 門は、ただの入り口ではなく、その先にあるものが特別な価値のあるものだと感じさせる重要な役割を果たしていたんです。 一瞬、さもありなんと思う反面、やはり7倍はとんでもない差だなと思ったのでした。 これはお客さまが初めて入店する際にも起こっている心理なのでは?と感じました。 さて、あなたのお店は、お客さまが入店する時に適切な価格イメージを与えているでしょうか。 「入店したら以外と安かった」は、まだしも「入店したら、高かった…」と思われるくらいならお店のイメージを下げない工夫で「この値段なら納得」と感じてもらう方がいいのかもしれませんね。(リピート率を考えるなら) いずれにしろ価値を感じてもらう演出は予想以上の影響があるんだなと改めて勉強になった次第です。 普段、あまりテレビをつけないのですが日テレの『所さんの目がテン!』は、かなり興味深かったです。

15.「集客できたからOK」ではない。

「そんなことわかってるよ!」と叱られることを覚悟の上であえて耳が痛いであろう記事を書きたいと思います。 同じデザインの、のぼり旗を連続して(3本以上)掲げると客数は以外とカンタンに上がります。 実はそれが非常に危ない…。 以前、当面の資金を稼ぎながら内部の体制充実やサービス向上、クリンネスの向上などをしてはどうかと書きました。 それはなぜかというと当店の願いが、単にのぼり旗を売ることでなく【お客さまが発展しつづけるサポートをする】ことにあるからです。 短期的に見れば、のぼり旗を多く売りさえすればいいんです。 がしかし、お客さまが長期的に発展していくことと当社の発展は密接に関係しています。 先日、スタッフが食べログでこんな記事を発見してしまいました。 その記事画像には当店ののぼり旗がバッチリ写っていてよろこんだのもつかの間、コメント欄には「のぼり旗のイメージと実際の店内にギャップがあった…」もちろん悪い意味でのギャップです。 のぼり旗をきっかけに入店してくれたことは大いに喜ぶべきことですが果たしてその通りがかりのお客さまはリピートしてくださるのか???それとも、もともと素通りされていたので一回でも売上につながったことを良しとするのか。 いいや、初めて入店してくれた方が予想通り、もしくは予想以上の満足をしてくれないと、いわゆるただの打ち上げ花火で終わってしまいます。 もちろん、集客ツールに投資さえすればそれでOKだと誤解しているのはごくごく一部のお客さまだけでしょうが声を大にしていいたいんです。(最も集客に投資できないのは論外ですが)あえて正直に言いたいんです。「うちののぼり旗はただのカンフル剤なんです。改善のための時間稼ぎをしてるだけなんです。」と…。 客数がアップした瞬間から次の勝負がはじまります。どうか私たちの、のぼり旗をカンフル剤としてうまく利用してください。 お客さまが増え始めたその瞬間からあなたが次なるステージへ駆け上がる姿を想像するだけで胸が高鳴ります。

14.「目立つこと」と「入りたくなる」は別の問題

のぼり旗を立てる最大の理由はズバリ「集客」ですよね…。単なる「自己顕示欲」でないことを願います(笑) もちろん、それでもいいんですけどね。もしも、あなたの顔写真が連続でなびいていたら…私なら入店しますね。目立ちますよー。きっと。 冗談はさておきここで根本的な疑問が立ちはだかります。お客さまから「デザイン的に目立つこと」を求められることが多いのですが果たして「目立つこと」と「入りたい」と思われることにどれほどの関係があるのか。ということです。つまり「目立ちさえすれば、それが集客につながるのか?」という疑問です。 みなさんはもうご存知かと思いますが当店は5,000件を超えるアンケートでどちらが「目立つか」と、どちらに「入りたいか」の検証を20パターン行いました。(今後もサンプルを増やす予定です) 【よく見かけるデザイン】VS【デザインのぼりショップ】との直球勝負でした。 実は、どちらが「目立つか」という設問では負けることも多かったです。しかし「どちらに入りたいか」という設問では20勝0敗での完全勝利でした。 その割合はデザインのぼりショップののぼり旗のお店に「入りたい」と選んだ方が、最低でも70%を超えるという圧倒的なものでした。(平均値は75.3%) 自慢に聞こえるでしょうが(自慢ですよね)とにかくお店に「入りたい」と思ってもらうことが重要だと思っているのでこの結果は本当にうれしかったです。 つまり「目立つこと」だけにとらわれると本当の狙い「集客」を犠牲にするかもしれないということです。 「悪く目立つのは、お店を逆宣伝しているようなもの」この言葉を肝に銘じてより一層、あなたのお店に好感を持ってもらえるような制作をしていきたいと思います。

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