USP（Unique Selling Proposition）とは？

2017年01月24日

こんにちは。店長の井口茂樹です。今日はUSPについて書きたいと思います。

USPとはマーケティングの世界でよく使われる言葉で【Unique Selling Proposition】、日本語に訳すと「Unique　独自の」「Selling　売りの」「Proposition　提案」、【独自の売りの提案】です。

「あなたのお店の売りは何ですか？」と言われた時にすぐに答えられるかどうか、その売りは顧客にとってどんなメリットがあるかが重要になります。そのメリットが伝わりやすいかどうかも大事なポイントです。フルオーダーでのぼり旗のデザイン制作を考えている方はもう一度、「あなたのお店の売り」を考えてみてはいかがでしょうか。

有名な過去のUSPの例でドミノピザのキャッチフレーズがあります。

焼きたての熱いピザを、30分以内にお届け。

それ以上待たせたら、無料で構いません！

当時の宅配ピザ業界では、革新的なメッセージでした。ドミノピザの急成長はこのUSPの力が大きいといわれています。このUSPが顧客から支持されたのは、30分以内という明確な条件と、ダメなら無料という約束です。時間を守る点に強みを見出し、それを力強く打ち出したことで、顧客の心を掴んでいます。「時間厳守」という「強み」を強調したメッセージなので「USP=強みを作る」と考えるのは、決して間違いではありません。ただ日本語の「強み」は意味が広く、とても誤解しやすいものです。

誤解しやすいのは、「強み=他社に出来ない独自のポイント」と間違える点です。30分以内に届けることが、競合他社に出来なかったかと言えば、決してそうではありません。

宅配ピザであれば「すぐにお届けします！」と必ず宣伝します。これは当時も今も同じです。物理的に出来ないことではありません。30分という具体的な時間と無料という約束をしたことで、独自の強みに高めているのです。propositionとは、契約時の提案や条件という意味です。つまり、競合他社がすでにやっていることでも、強い約束をすることで、競合ライバルに対して優れたイメージを与えることができるのです。ここに、USPの本質があります。

もう1点、USPで重要なポイントがあります。

では、なぜドミノピザは今、このUSPを打ち出していないのか。それは競合ライバルがドミノピザの成功例をマネし始めたからです。ピザ業界全体が同じ「30分以上で無料」という約束をするようになったため、ドミノピザだけのUSPでは無くなっていきました。そして「30分以上で無料」というUSPは競合ライバルに対しての優位性が無くなり、デメリット（台風などの荒天時にだけ注文が殺到するなど）の方が多くなったせいなのか今ではどのピザチェーンも「30分以上で無料」はやっていません。USPで重要なのは「競合ライバルとの違い」だからです。

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ここから先は暇な方だけ読んでください。

ではデザインのぼりショップのUSPを考えてみます。（宣伝です。笑）

例1.

広告代理店を通さずに

グラフィックデザイナーがのぼり旗を直接制作販売。

例2.

5,000件以上のアンケートを元にデザイン制作。

業界初！元がとれなければ全額返金保証。

例1.でいうとデザインのぼりショップはデザイン会社が運営しているのぼり旗専門店です。デザイン会社は世の中にたくさんあります。競合のデザイン会社でものぼり旗のデザイン制作はもちろん可能です。【デザイン制作】というポイントだけをみると（デザイン料金は別として）他のデザイン会社と比べて強みは無いともいえます。しかし、「のぼり旗だけに特化して直接制作販売するデザイン会社」というポイントに絞るとデザインのぼりショップのUSPになります。顧客のメリットとしては「広告代理店経由でデザインしなければならないレベルののぼり旗が他のデザイン会社よりリーズナブルに簡単に発注できる」ことです。付け加えると、のぼり旗業界は印刷会社の運営がほとんどでデザイン会社が運営しているところは非常に少ないのです。

例2.でいうと「5,000件以上のアンケート調査を元にデザイン制作」「全額返金保証」の2つが強みになります。5,000件のアンケート結果では当店のデザインのぼり旗といわゆる一般的なのぼり旗のイメージを比べて「どちらのお店に入りたいか？」を10パターン、調査しました。（結果は約3：1の割合で当店のデザインがすべて選ばれました）

この「アンケート調査を元にデザイン制作」も（調査結果は別として）競合ののぼり屋さんでも行えることですし、「全額返金保証」も競合ののぼり屋さんも行えることなので、決して「当店でしかできない独自のポイント」というわけではありません。ただ、具体的な5,000件という数字で裏付けと「返金保証」を強く約束することで、独自の強みに高めています。

ぜひ、この記事を読んだ機会にあなたのお店のUSPをもう一度確認してみたらいかがでしょうか。